هر کس در مقطعي از زندگي خود چيزي را براي فروش عرضه مي کند، حتي اگر آن يک ايده کوچک باشد. در اين مقاله تکنيک فروشي معرفي مي شود که از طريق آن مي توانيد با انواع مشتريان و خصوصيت هاي آنها آشنا شويد و به کمک آن رويکرد فروش خود را برگزينيد.
به اعتقاد من همه خريداران يکسان هستند و در شغل خودم تلاش مي کنم که محصولات، خدمات يا ايده هاي مختلف را به همه خريداران خود با روش و رويکردي يکسان عرضه کنم.
سال ها قبل کشف کردم که يک راه ساده و بسيار خاص براي انعقاد قراردادهاي فروش وجود دارد. در اين روش اجبار و الزامي براي فروش وجود ندارد. کافي است به روش صحيح بين چيزهاي صحيح و افراد صحيح رابطه برقرار شود. براي به خاطر سپردن اصول اين روش کافي است حروف اول اين اصول را کنار هم قرار دهيد تا واژه ROAR (به معني غرش کردن) را به دست آيد.
اصول اين روش عبارتند از:
Recognize: شناختن نوع خريداري که با او معامله مي کنيد
Observe: مشاهده کردن از ديد آنها
Acknowledge: تصديق کردن آن مشاهدات
Resolve: برآورده کردن نيازهاي مشاهده شده
مسلما همدلي کردن با مشتري يعني قرار گرفتن در جايگاه آنها و از منظر و ديدگاه آنها وارد بحث شدن که باعث مي شود آنها بهتر منافعي را که پيشنهاد شما برايشان به همراه دارد درک کنند. وقتي از زاويه ديد مشتريان به موضوع نگاه مي کنم خيلي واضح متوجه مي شوم کدام خدمات از نظر آنها کم ارزش يا کاملا بي ارزش است. به اين ترتيب مجبور نمي شوم که وقت و انرژي خودم را بي جهت براي فروشي که هرگز انجام نخواهد شد تلف کنم.
خريدار خردمند
خريدار خردمند تصميماتش بدون دخالت احساسات و براساس واقعيات است، بنابراين مي توان مطمئن بود که اين افراد خريدهاي احمقانه انجام نمي دهند.
خريدار خردمند سوالات زيادي مي پرسد زيرا آنها در جست وجوي حقيقت هستند و براي اينکه خيالشان راحت باشد، بايد اطلاعات زيادي دريافت کنند. آنها از شما مي خواهند راهنماي آنها باشيد و در اتخاذ تصميم معقول به آنها کمک کنيد. سعي کنيد با صبر و حوصله به سوالات آنها پاسخ دهيد و نظر آنها را جلب کنيد.
خريدار بدبين
در واقع آنها آشکارا عيب جويي نمي کنند، بلکه کم صحبت هستند و دقت بيشتري به خرج مي دهند.
خريداران بدبين از خريدهاي قبلي نتايجي را گرفته اند و احتمال مي دهند که خريدهاي جديد هم دوباره همان نتايج را برايشان به همراه خواهد داشت. از آنجا که نسبت به نتايج خريد بيمناک هستند و به سادگي اعتماد نمي کنند در ابتدا بدبين و شکاک به نظر مي رسند.
خريداران بدبين تلاش مي کنند تا با دفاع از خودشان منافع مورد نظرشان را بدست بياورند. در برخورد با آنها لازم است که با صداقت و فداکاري اعتمادشان را جلب کنيد. در اين صورت شاهد وفاداري و مراجعات مکرر آنها خواهيد بود.
خريداران صاف و ساده
خريداران صاف و ساده سرراست و رک هستند. آنها يک چيز خاص مي خواهند و همه چيزي که مي خواهند، خواسته هاي متداول مشتريان است: قيمتش مناسب باشد، قابل تعويض باشد، يا شاخص هاي ديگري براي خدمات به مشتري داشته باشد. همچنين اگر بلافاصله متوجه چيزي که دقيقا مورد نظرشان است نشويد، آنها وقتشان را پيش شما تلف نمي کنند و براي هميشه آنها را از
دست مي دهيد.
خريداران صاف و ساده خاص هستند و تنها درباره موضوع اصلي صحبت مي کنند. اگر چيزي را بخواهند آن را خريداري مي کنند و تمايلي ندارند وقت شان را با گزافه گويي ها و اغراق هاي فروشنده درباره فروش فوق العاده تلف کنند. آنها فقط مي خواهند بدانند که آيا شما مي توانيد چيزي را که مي خواهند به آنها بدهيد يا نه. اگر نمي توانيد خودتان را خسته نکنيد، نمي توانيد نظر آنها را تغيير دهيد.
خريداران بي تفاوت
خريداري که تمايلي به پرسيدن ندارد يا خريدار بي تفاوت يک مشتري بالقوه است که نمي داند پيشنهادهاي شما چه تاثيري روي او مي گذارد. اگر بتوانيد توجه شان را جلب کنيد به خريداران خردمند، صاف و ساده يا بدبين تبديل مي شوند.
خريداران بي تفاوت را با کساني که هرگز از شما خريد نمي کنند اشتباه نگيريد. خريداران بي تفاوت واقعا به چيزي که شما عرضه مي کنيد نياز دارند فقط اطلاعي درباره آن ندارند. خلاق باشيد براي جلب توجه آنها به روشي که براي آنها معني دار و قابل احترام باشد عمل کنيد.
به جرات مي توان گفت که تاکنون خريداري نبوده که در اين طبقه بندي نگنجيده باشد. همچنين روش ROAR باعث تضمين موفقيت در فروش هاي فيزيکي و فروش هاي آنلاين در وب سايت ها و حتي جلب کاربر براي شبکه هاي اجتماعي و ويدئوهاي آنلاين شده است. شما هم مي توانيد از اين روش بهره ببريد. شيوه ROAR مي تواند راه رسيدن به موفقيت شما باشد.